Четверг, 22 Март 2018 14:56

За период создания собственного бизнеса пришло понимание того, какой труд стоит за каждым успешным проектом, - Максим Шкиль Избранное

Максим Шкиль – украинский бизнесмен и меценат, владелец группы компаний – человек аполитичный, уверен, что труд и целеустремленность всегда приносят плоды. При его поддержке выходит спецпроект «Бизнес с нуля», в котором #Буквы рассказывают истории бизнес-успеха молодых украинских предпринимателей. В преддверии выхода спецпроекта #Буквы публикуют историю и интервью Максима Шкиля о том, как шаг за шагом он построил бизнес в Украине.
 
Кем мечтали стать в детстве?
Не могу сказать, чтобы я мечтал о какой-то конкретной профессии. Хорошо учился, увлекался спортом. 

Первое образование - это лингвистика. Иностранные языки. Поступал вместе с двумя лучшими друзьями. 

Если говорить о профессии, у меня с детства было обостренное чувство справедливости, поэтому с большим удовольствием изучал право. 
Какой была первая работа и как вы заработали первые деньги?
С 7 лет каждое лето я проводил у дедушки на его 25 сотках земли, где он выращивал картофель, яблоки, помидоры, смородину и многое другое. Я был полностью вовлечен во все, что касается обработки и сбора урожая. Дедушка научил меня всему. Вместе с двоюродным братом мы помогали ему с огородом, все лето работали и одновременно оздоравливались.

При этом никто не отменял заданное на лето школьное задание. Я читал книжки, а дедушка проверял. Он у меня был директором детского дома, поэтому был требовательным и строгим педагогом. Но признаюсь, что больше всего мне нравилось продавать урожай вместе с бабушкой на рынке. Наверное, это и была моя первая работа (улыбается - прим.ред.).
Если говорить о первом заработке, то когда еще учился в школе, ездил в Польшу, покупал мобильные телефоны, пейджеры, которые потом продавал на рынке. Тогда я уже можно сказать добился успеха: сам себе купил мобильный телефон (улыбается - прим.ред.).

С раннего возраста четко понимал, что, если мне что-то нужно, не надо плакать и просить: "Папа, дай". Нужно предпринять действия для того, чтобы тебе это дали: быть послушным, хорошо учиться, идти на работу и заработать.

У нас семья привыкла к труду и работе. Мой отец - трудоголик, так же, как и мама. С самого раннего возраста нас с сестрой приучали к труду. Мы жили очень скромно. Родители нас не баловали. Сколько себя помню – я постоянно работал. 

У моего отца было производство минеральной воды, это было делом жизни, к которому он шел 20 лет. Построил буквально своими руками. Во время летних каникул в старших классах школы, а потом в университете я там работал. Когда все только строилось - работал на стройке. Был строителем-подсобником, помогал мешать раствор, носить кирпич, копать траншеи. Потом – грузчиком в ночную смену. У нас с отцом были финансовые договоренности, он меня мотивировал. 

Потом я начал работать на этом же предприятии - заводе минеральных вод -торговым представителем-экспедитором. Это когда машина развозит минеральную воду, вы сидите сбоку, а когда приезжаете в торговую точку, разносите эту воду. По сути, я разносил ее как сын собственника, но никто этого не знал. 

Когда учился на третьем курсе, папа увидел, что я имею желание развивать бизнес, что у меня есть хватка. Завод тогда продавал 300 тысяч бутылок воды в месяц. Это очень маленькие объемы для производителя минеральных вод. Бренд был представлен только во Львове. 

Я начал заниматься продажами. Со временем стал региональным представителем по Западной Украине. Отец увидел, что у меня получается, и отдал управление всеми продажами. За три года моей работы завод стал продавать 7 миллионов бутылок воды в месяц. 

С раннего возраста четко понимал, что, если мне что-то нужно, не надо плакать и просить: "Папа, дай". Нужно предпринять действия для того, чтобы тебе это дали: быть послушным, хорошо учиться, идти на работу и заработать.
Как удалось добиться такого результата? 
Мы изменили подход к продажам. В каждом регионе была разная тактика. Мы сделали ставку на развитие продаж наших торговых марок на базе мощных дистрибьютеров. Создали команды фокусных торговых агентов. Разработали эффективную систему мотивации. Торговых представителей подбирал лично. Бывало, проводил около 30 собеседований в день. Тогда такого серьезного прироста по продажам воды не имела ни одна торговая марка. 

В тот период я уже начал задумываться о создании семьи. Развивая эффективно бизнес, хотел иметь гарантию постоянного заработка, и видел это путем получения доли в бизнесе. Поговорил с отцом, он отказал. Полагаю, тогда он еще морально не был готов к моей самостоятельности и присутствию в его бизнесе в качестве партнера.
Все это время вы продолжали быть топ-менеджером на зарплате?
Абсолютно верно. Я поставил вопрос о том, что хочу иметь долю для того, чтобы иметь стимул дальше работать и развивать бизнес. Отец ответил, что готов со мной выстраивать отношения как с топ-менеджером компании, но не как с совладельцем. Тогда я принял решение уйти, и ушел.

Переехал в Киев, где тогда училась моя родная сестра. Жил какое-то время у нее и начал обдумывать, каким образом создать собственный бизнес с нуля.

Поскольку у меня еще и юридическое образование (Максим Шкиль –кандидат юридических наук – прим. ред.), воспользовавшись своими знаниями, создал компанию по отводу земельных участков в Житомирской области. Тогда был пик интереса к запуску гранитных карьеров. Несколько месторождений были отведены и впоследствии реализованы. Как раз в тот период немецкие инвесторы приобрели Беховское месторождение гранита. Актив имел большой потенциал, но был достаточно проблемным в части документации.
Поскольку у немцев не было возможности на расстоянии (из Германии) решать эти проблемы, они обратились ко мне, зная о моем положительном опыте работы в этой отрасли, хорошем знании специфики и налаженной коммуникации в области. В течение нескольких лет вся документация была приведена в порядок. Параллельно был построен новый современный завод.

Нам удалось построить современное европейское предприятие – одно из самых крупных по добыче гранита в Украине. Немаловажно, что удалось обеспечить рабочими местами более 200 сотрудников – в зоне, где практически не было жизни из-за Чернобыльской катастрофы.
Сколько лет оно работает?
С 2006 года. Уже 11 лет. Когда Беховский карьер начинал работать, мы столкнулись с проблемой логистики. Были серьезные перебои с подвижным составом, поскольку "Укрзализныця" не могла – и по сей день не может – выполнять свою функцию и обеспечить грузоотправителя подвижным составом. У нас в стране строятся вокзалы, проводятся ремонты помещений, но, к сожалению, не обновляется подвижной состав, не ремонтируется путь, не покупается тяга, а именно это основное, что нужно делать «Укрзализныце». Мы столкнулись с проблемой: в предприятие вложены большие деньги, но мы не можем вывозить продукцию, так как зависим от «Укрзализныци», которая не справляется.

Поэтому большую часть своего времени я начал уделять решению логистических проблем, что в последствии привело к созданию первой логистической компании, которая начала вести переговоры с собственниками подвижного состава. Первоочередной задачей было выстроить альтернативные логистические цепочки для грузоотправителей.

Для этого привлек менеджмент, обладающий опытом работы в логистических компаниях. В результате компания начала активно развиваться.
Как обстоят дела сейчас?
На сегодняшний день «Первая логистическая компания» - это одна из самых крупных компаний в Украине по перевозке зерновых грузов. Работает практически со всеми мировыми топ-зернотрейдерами, имеет 10 представительств по Украине.

До 2014-го для всех карьеров основным рынком сбыта щебня была Россия. После известных событий между Украиной и РФ мы прекратили сотрудничество с Россией и начали искать варианты сбыта продукции Беховского карьера в Украине. Учитывая тот факт, что основным бизнесом моих немецких партнеров является строительство дорог в Европе, было принято решение создать компанию по строительству дорог в Украине.

Построили современный асфальтный завод, купили самую лучшую специализированную технику для строительства дорог. Пригласили квалифицированный персонал и привлекли немецких консультантов. Так мы вошли в дорожное строительство, переориентировав предприятие после событий 2014 года.
Расскажите про «Audi Центр Одесса Юг».
С 2010 года одним из моих предприятий является дилер концерна AUDI AG в Южном регионе Украины. Дилерский договор предусматривал строительство концептуального салона. В 2015 году мы запустили строительство. В 2016-м сдали в эксплуатацию самый большой дилерский центр Audi в Украине - «Audi Центр Одесса Юг» в концепции Terminal. Сейчас это дилерский центр, который занимает 30 % рынка Audi в Украине.
Все же почему приняли решение инвестировать в автомобильный бизнес, да еще и в период экономического кризиса?
Каждый успешный бизнесмен на каком-то этапе принимает решения для бизнеса, которые ему могут не совсем нравиться. Я – не исключение. Бывало, переступал через свои желания, выбирая не то, что нравится, а то, что эффективно и дает финансовый результат. Относительно автомобилей – я их люблю, марку Audi, в частности – уважаю, и сам езжу на Audi.

Когда я занимался продажей воды, очень много времени проводил за рулем. Помню, как-то был рекорд: 186 тысяч км пробега за год. У меня было много автомобилей и сейчас с уверенностью могу сказать, что такого качества торможения, динамики, управляемости не имеет ни один автомобильный бренд. Первый автомобиль, который подарил жене, - тоже Audi. Я уверен, что это лучший автомобильный бренд.

Относительно времени принятия решения о вхождении в этот бизнес. Потенциал продаж автомобилей Audi я четко видел, когда проанализировал продажи в других странах. Понимал, что рынок Украины достиг дна. Еще сыграл тот фактор, что Audi долгое время не обновляла модельный ряд. Тогда, в 2015-м, только планировался выпуск нового поколения Q7 и других машин. У нас работает команда высококвалифицированных людей, которые фанатично любят этот бренд и свою работу. У них горят глаза. У меня как бизнесмена есть внутреннее убеждение того, что это люди, которым я могу доверять свои инвестиции, в которых я могу верить, и они будут делать свою работу успешно. Так и выходит.
Насколько удалось увеличить продажи?
Сейчас мы увеличили продажи в два раза. 
За счет чего удается наращивать объемы? За счет того, что потребители предпочитают покупать официальные автомобили у официального дилера? Либо предпочитают покупать новые автомобили, а не подержанные? Либо не Mercedes, BMW, а именно Audi?
Нет однозначного ответа на этот вопрос. Во-первых, когда человек намерен купить новый автомобиль, наверное, он собирает отзывы и мнения друзей, знакомых об этом автомобиле. Audi зарекомендовал себя как надежный и технологичный автомобиль. Во-вторых, в большинстве случаев, когда клиент приходит в автосалон с намерением совершить покупку, он не готов ждать 3-5 месяцев с момента заказа автомобиля и внесения предоплаты. Человек, принявший решение о покупке, хочет прийти в автосалон и купить понравившуюся машину в этот же день. У нас на складе около 40-50 машин постоянно. Клиент может опробовать понравившийся автомобиль на тест-драйве и сразу его купить. Это является одной из причин нашего результата по продажам. 

К тому же сейчас активно развиваем сервис подменных автомобилей. Когда клиенты приезжают в «Audi Центр Одесса Юг» на обслуживание, к их услугам – парк подменных машин. То есть наш клиент постоянно за рулем такого же класса автомобиля, как и у него. 

Пожалуй, такой комплексный подход и набор предоставляемых сервисов и обеспечивают успех. 
Вы же родом из Львова, почему автомобильный бизнес создали в Одессе?
Если бы сейчас рядом сидела моя жена, я бы ответил: потому что моя жена одесситка (улыбается - прим.ред.). Если серьезно, то я считаю, что у этого региона очень высокий потенциал. Регион интересен с точки зрения благосостояния населения. Одесса как портовый и туристический город обладает высокой покупательной способностью.

Если проанализировать ситуацию в 2015-м году в других городах, то, например, в Киеве было уже три дилера, которые постоянно демпинговали друг друга, активно конкурируя между собой. В Южном регионе мы – единственный дилер. Оценили емкость рынка и увидели покупательную способность населения. Это стало основным бизнес-фактором в пользу Одессы.
Глубоко убежден: если идти к цели, идти каждый день, человек может достичь очень многого.
Какие личные качества вам помогли пройти карьерный путь от торгового представителя до директора по продажам?
На каждом жизненном этапе есть качества, важные именно тогда. Однозначно – это трудоспособность. Ленивый человек не может достичь успеха. Нужно правильно расставлять приоритеты. Важно делать то, что нужно именно тогда, когда это нужно делать. На этапе, когда ты уже руководитель, важно делегировать (полномочия – прим. ред.). Создать команду, которой можешь доверять. 

Вспоминаю, когда занимался продажей минеральной воды, были такие дистрибьюторы, с которыми мы встречались десятки раз, они не хотели сотрудничать не то, что месяцами, а годами. Но в результате все же становились нашими клиентами. Наверное, потому что я много раз напористо им звонил, много раз к ним обращался, инициировал встречи и переговоры. И в результате всегда добивался своего. Глубоко убежден: если идти к цели, идти каждый день, человек может достичь очень многого. 
Приходилось ли приобретать какие-то навыки, которых у вас не было на этапе работы торговым представителем, чтобы расти?
Бывает, когда вы начинаете что-то делать, очень многие вокруг говорят о том, что этого делать нельзя, «рискованно, не нужно, не получится». Подобное я никогда не слушаю. Иду вперед и не останавливаюсь. Нужно быть четко уверенным в том, что вы делаете, но прежде вы должны все обдумать, должны понимать конечную цель и должны для себя четко видеть путь, по которому к этой цели пройдете. 

Минимум спонтанных решений (из серии «хочу, но не понимаю, как этого достигнуть»). Вы должны для себя ощущать, что можете этот путь пройти. Если это ощущение есть, вы должны просто идти к цели. 

Я всегда уверен, если человек очень хочет и стремится к чему-то, он 100 % этого добьется. Если человек опускает руки, то, конечно, он не может быть успешным.
Я всегда уверен, если человек очень хочет и стремится к чему-то, он 100 % этого добьется. Если человек опускает руки, то, конечно, он не может быть успешным.
Какие личные качества и личные инструменты вам нужны сейчас, когда вы управляете разными бизнесами?
Залог успеха - это коллектив, команда. Чем компания больше, тем меньше процессов можно контролировать лично. Вы не позвоните всем клиентам и не расскажите, что компания работает именно так. За вас это уже проговаривают подчиненные, но они должны говорить так, как считаете вы, или даже лучше. 

Очень важен подбор правильных кадров, которые мыслят одинаково. Обязательно должен быть компетентный и мудрый руководитель. 

Очень важно создать такую атмосферу, чтобы у людей была мотивация, желание работать. Особенно приятно, когда не был долгое время на предприятии, приехать и увидеть, что сотрудники настроены на работу, у них горят глаза, отсутствуют внутренние конфликты, заметна конструктивная и здоровая атмосфера – значит, все работает.

Если эта атмосфера на предприятии присутствует, люди творят и дают такие результаты, которым я, бывает, сам поражаюсь.
Какими качествами должен обладать ваш идеальный сотрудник?
Для каждой должности разные требования. Всё зависит от задач. В целом я не терплю лодырей и не приемлю в коллективе интриг. Ценю, когда человек доводит начатое до конца, умеет расставлять приоритеты, нацелен на результат.
С того момента, как вы начали работать на себя, изменилось ли ваше отношение к людям?
Да. Пришло понимание ценности человеческих усилий и опыта, осознания того, какой труд стоит за каждым успешным бизнесом.
Что для вас является самым важным стимулом двигаться дальше?
Из-за сумасшедшего темпа развития технологий мир меняется очень быстро. Сто лет назад не было таких стремительных перемен. Нужно прогрессировать в самообразовании, бизнесе, семейных и дружеских отношениях. Когда поддерживаешь и развиваешь отношения, тогда и жизнь интересна. Если мы останавливаемся и говорим: у нас это есть, и нам достаточно, то автоматически откатываемся назад. Поэтому надо думать о том, что будет завтра, что будет через 5 лет, ставить перед собой очень амбициозные цели, не бояться их, идти к ним и достигать.
 
Есть ли что-то, чем вы не рискнете ради расширения бизнеса и получения прибыли?
Не рискну репутацией. На начальном этапе самым важным было заработать, чтобы иметь возможность платить зарплаты и укреплять бизнес. Сейчас ради того, чтобы сохранить репутацию и атмосферу в коллективе, много от чего я готов отказаться, даже в ущерб заработку.
Какой самый популярный миф об украинском бизнесе вы можете назвать?
На мой взгляд, один из самых распространенных мифов: «Для того, чтобы быть успешным, нужно работать чиновником, на госслужбе украсть, а потом создать какую-то компанию». 

Но если мы посмотрим на успешных украинских бизнесменов, многие из них – и я считаю, что именно сейчас эта тенденция будет намного больше, – вообще не были госслужащими. Реальная ценность их бизнеса – это идея, мышление, уникальность. Эти вещи не требуют госслужбы. Всегда можно найти финансирование, если есть действительно стоящая идея. Если не получается сегодня найти, но человек к этому стремится, он обязательно найдет завтра. Для того, чтобы стать успешным и богатым, не нужно быть госслужащим.
Один из самых распространенных мифов: «Для того, чтобы быть успешным, нужно работать чиновником, на госслужбе украсть, а потом создать какую-то компанию».
Есть ли люди, которые повлияли на ваш успех, на ваш рост? Были ли наставники?
В жизни каждого успешного человека есть люди, которые повлияли на его успех и рост. И у меня так. Бог всегда давал людей рядом, которые значительно старше. Они по жизни шли со мной, поддерживали. Наверное, в каких-то вопросах и я был им полезен. У меня много друзей, очень много знакомых, с которыми у меня давние, близкие и хорошие отношения. 
То есть это круг ваших друзей, семья?
Да. Это люди, с которыми по жизни судьба так сводит, а потом обстоятельства так складываются, что впоследствии с этими людьми могут возникнуть и рабочие взаимоотношения. Я вообще считаю, что в жизни ничего не происходит просто так.
Вы себя чувствуете счастливым?
Да. 100 %. Я себя чувствую счастливым.

Интересное